Vender é como um jogo de estratégia onde o mais importante é a relação.

Muitas pessoas dizem não gostar ou não ter jeito para a vertente comercial.

Claro que se pode gostar mais ou menos, ter mais ou menos competências necessárias para o processo de venda. Agora, que com treino e vontade se consegue evoluir, isso é uma realidade!

No processo de venda, a vertente relacional é um pilar fundamental.

Precisamos de nos sentir emocionalmente envolvidos com o serviço ou produto que queremos comprar e isso trabalha-se através de estratégia, marketing, comunicação e relação pessoal!

É aqui que muitas vezes o processo corre menos bem. Com muita vontade de se vender, decoram-se características do serviço ou produto para serem “despejadas” ao potencial comprador, fala-se mais do que se ouve e torcem-se dedos na esperança do sim final.

A técnica “ir com sede ao pote” na maioria das vezes resulta num “não” e o pote acaba mesmo por partir.

O que precisamos então de fazer?

Depois de conhecermos as características do produto e mentalizarmos-nos que queremos de facto vender, vamos guardar estas duas informações numa “caixa” e dar foco a outra com o título: “o que vai o cliente valorizar”?

Nesta nova caixa deverá estar uma checklist de perguntas que levarão o cliente a mostrar, através das suas respostas, quais as características do nosso produto que valoriza.

Essas questões devem ser colocadas de forma personalizada, seguindo a lógica que aquela conversa em específico nos traz. Com grande escuta ativa e controlando o impulso de falar do seu serviço ou produto, o comercial deverá gerir o diálogo retirando toda a informação necessária para avançar para a fase seguinte.

Aí, partindo das informações recolhidas, associa as frases ditas pelo cliente às características do que quer vender, tornando o serviço único, aliciante e passando a imagem de que foi feito exclusivamente para a pessoa com quem está a falar.

Em suma, é preciso termos consciência de que num processo de venda as nossas escolhas ao nível da comunicação fazem a diferença entre estarmos mais próximos ou mais distantes dos nossos objetivos! É exactamente este ponto que a GO Coaching trabalha com os seus clientes, conduzindo-os na melhor estratégia de venda e optimização dos resultados.

*Photo byChristiann KoepkeonUnsplash