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E quando somos colocados à prova durante uma negociação, o que devemos fazer?

Num complexo processo de vendas existem muitas fases em que sentimos que estamos a ser postos à prova. Por vezes essa sensação advém de inseguranças nossas, outras vezes advém de reais “provas” que os clientes nos estão a colocar de forma mais ou menos consciente e transparente. Para ambos os cenários é essencial que cada um de nós sinta esse desafio como algo natural e que faz parte do caminho a percorrer.

Uma boa gestão emocional é essencial para que se consiga manter o pragmatismo e o foco no que depende de nós ser feito para passarmos no teste com distinção.


Para aqueles que sentem que em situações em que estão a ser postos à prova começam a emitir sinais não verbais da sua ansiedade propomos o seguinte exercício: tenha uma perfeita noção de como comunica quando está confiante: tenha consciência dos gestos que faz, que expressões faciais utiliza, com que ritmo e tom de voz comunica e como costuma organizar o seu discurso.


Ao ter uma clara noção da forma como comunica, será mais fácil estar atento se alguma destas características se altera quando está a ser desafiado pelo seu cliente ou potencial cliente.

Ao reparar nessa alteração, terá uma maior probabilidade de encontrar uma forma de ganhar tempo e de voltar ao seu registo comum.

Aí, será essencial colocar o seu lado racional a funcionar e questione-se a si, ou até mesmo ao seu interlocutor, o que pode fazer para dar resposta às questões ou desafios colocados.

Mantenha a sua postura confiante - será essencial para que do outro lado haja uma maior tranquilidade e segurança nas soluções que vier a apresentar de seguida.


A componente não verbal associada à comunicação em geral e mais concretamente à vertente comercial, é um dos tópicos que abordamos nos nossos programas de transformação.


Photo byJESHOOTS.COMonUnsplash

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